Kontrakty Fixed Price, ławka programistów i burn rate. Jak Software House może uciec przed bankructwem i zachować prawa autorskie (IP)?
IT w kryzysie:
- Software House'y upadają przez "ławkę" (bench) – koszty utrzymania programistów bez projektu zabijają płynność.
- Restrukturyzacja pozwala renegocjować nierentowne kontrakty Fixed Price w trakcie ich trwania.
- Ochrona praw autorskich (IP) przed zajęciem komorniczym jest kluczowa dla wartości startupu.
Branża IT uchodzi za eldorado, ale rzeczywistość lat 2024-2026 jest brutalna. Globalne spowolnienie, cięcia budżetów w korporacjach i rosnące stawki B2B sprawiają, że wiele polskich firm technologicznych traci rentowność. Co zrobić, gdy "burn rate" (przepalanie gotówki) jest szybsze niż wpływy od inwestorów?
Zanim przejdziemy do scenariuszy branżowych (SaaS, software house, startup z finansowaniem), warto uporządkować podstawy: czym w ogóle jest restrukturyzacja, kiedy daje ochronę i jak wygląda proces. Dobre wprowadzenie znajdziesz tutaj: czym jest restrukturyzacja firmy i na czym polega.
Dlaczego firmy IT tracą płynność szybciej niż „tradycyjne” branże?
W technologii koszty są często stałe (zespół, biuro, licencje, chmura), a przychody zmienne i zależne od kontraktów. Jeden zryw w sprzedaży nie ratuje sytuacji, jeśli marża na projektach jest zjadana przez scope creep, opóźnienia i poprawki. W SaaS dodatkowo dochodzi czas: nawet świetny produkt potrafi potrzebować wielu miesięcy, aby MRR dogoniło koszty.
Bench
Ławka to „ukryty kredyt”: płacisz, zanim pojawi się faktura.
Fixed Price
Ryzyko jest po stronie wykonawcy. Każdy miesiąc opóźnienia zmienia marżę w stratę.
DSO
Opóźnione płatności klientów i długie terminy potrafią zabić nawet zyskowną firmę.
Chmura i licencje
Koszty rosną skokowo (usage-based), a rozliczenia z klientem często są „po staremu”.
Pułapka "Fixed Price"
Największym zabójcą Software House'ów są kontrakty "Fixed Price" podpisane przed inflacją. Projekt miał trwać 6 miesięcy, trwa 12. Klient nie chce dopłacić, a programiści żądają podwyżek. Firma dokłada do biznesu.
W normalnych warunkach zerwanie umowy oznacza kary umowne. W restrukturyzacji zarządca może odstąpić od umowy wzajemnej, która nie została wykonana w całości. To "karta wyjścia z więzienia" dla firm uwikłanych w toksyczne projekty.
SaaS: kiedy MRR nie dogania kosztów
W SaaS kryzys zwykle nie bierze się z „braku produktu”, tylko z matematyki: koszty stałe rosną szybciej niż MRR, a runway topnieje. Jeśli do tego dochodzi churn i brak nowych wdrożeń, firma zaczyna finansować działalność opóźnieniami w płatnościach (ZUS/podatki, dostawcy, chmura).
Wskaźniki, które warto policzyć
- MRR/ARR vs. koszty stałe (jak daleko jesteś od break-even).
- Runway (ile miesięcy przetrwasz bez wzrostu sprzedaży).
- Churn i CAC (czy wzrost jest „kupowany” zbyt drogo).
- Udział kosztów chmury w przychodach (czy usage zjada marżę).
Najczęstsze dźwignie naprawcze
- Plan cenowy i ograniczenie „customów” bez dopłaty.
- Uproszczenie produktu i skupienie na płatnych funkcjach.
- Cięcie kosztów chmury (optymalizacja, rezerwy, limity).
- Renegocjacja stałych kosztów (biuro, licencje, dostawcy).
Programiści a ZUS
Zatrudnienie B2B dominuje w IT. Jednak wiele firm ma też pracowników na UoP (np. juniorów, administrację). Zaległości w ZUS są częstym problemem.
Huby IT i problem „ławki”
Firmy z największych rynków (np. Wrocław, Warszawa) najczęściej zgłaszają się z problemem „bench”. Zwalnianie programistów bywa ostatecznością (rekrutacja jest droga), ale utrzymywanie ławki bez planu sprzedażowego jest jeszcze droższe. Restrukturyzacja porządkuje priorytety płatności i daje czas na przejście do bardziej przewidywalnego modelu pozyskiwania projektów.
IP, repozytoria i know-how: co jest „majątkiem” firmy technologicznej
W wielu spółkach technologicznych najcenniejsze nie są komputery, tylko prawa: do kodu, licencji, znaków towarowych, domen, dokumentacji, modeli ML i know-how. W kryzysie kluczowe jest, aby te aktywa nie zostały przypadkowo „rozproszone” (np. przez chaos organizacyjny, spory z podwykonawcami albo brak uporządkowania praw autorskich).
Najczęstsze ryzyka
- Brak przeniesienia praw autorskich od B2B/podwykonawców.
- Repozytoria i dostęp w rękach byłych członków zespołu.
- Niejasne licencje OSS i ryzyko naruszeń.
- Spory o domeny i znaki towarowe.
Co porządkuje sytuację
- Mapa aktywów IP i przypisanie właścicieli.
- Ujednolicone umowy (B2B/UoP) i dokumentacja przeniesień praw.
- Kontrola dostępu i procedury offboardingu.
- Polityka licencyjna i lista krytycznych komponentów.
IP Box i Kredyt Technologiczny
Wiele firm IT korzysta z dotacji lub ulg. Wejście w restrukturyzację może (ale nie musi!) zagrozić koniecznością zwrotu dotacji. To wymaga chirurgicznej precyzji prawnej.
Nasz zespół analizuje umowy o dofinansowanie (PARP, NCBR) PRZED otwarciem postępowania, aby upewnić się, że ratunek nie stanie się gwoździem do trumny.
Kiedy restrukturyzacja nie wystarczy (i trzeba rozważyć inne scenariusze)
Restrukturyzacja pomaga, gdy firma ma „co ratować”: klientów, produkt, zespół lub marżę do odzyskania. Jeśli jednak model biznesowy jest trwale nierentowny, a spółka nie ma realnej drogi do dodatniego cash flow, w pewnym momencie trzeba uczciwie porównać scenariusze. Dobre uporządkowanie tej decyzji daje artykuł: restrukturyzacja a upadłość firmy – kluczowe różnice.
Plan działania dla firmy IT w kryzysie (14 dni)
Dni 1–3: stabilizacja
- Lista projektów: rentowność, etap, ryzyka kar, scope creep.
- Plan cash flow na 8–13 tygodni i priorytety płatności.
- Mapa zobowiązań: ZUS/podatki, dostawcy, leasing, chmura.
Dni 4–7: decyzje biznesowe
- Renegocjacje: Fixed Price, terminy płatności, zakres prac.
- Ograniczenie ławki i priorytetyzacja sprzedaży.
- Optymalizacja chmury i licencji (koszty „automatyczne”).
Dni 8–10: ochrona aktywów
- Audyt praw do kodu i umów B2B.
- Kontrola dostępu do repozytoriów i narzędzi.
- Priorytety: co musi działać, by dowieźć projekty i przychody.
Dni 11–14: scenariusz docelowy
- Propozycje układowe oparte o realny cash flow.
- Plan komunikacji: klienci, zespół, kluczowi wierzyciele.
- Wybór ścieżki: restrukturyzacja vs. alternatywy.